판매 노하우: 이런 판매 화 술 은 그야말로 당신 의 돈줄 입 니 다!

일 선 에서 일 하 다판매 하 다.직원 들 은 자주 문 제 를 만 날 수 있 습 니 다. 예 를 들 어 '더 싸 게 해 줄 수 있 습 니까? 단골 고객 도 할인 해 주지 않 습 니까?' 등 이 문제 들 을 만나면 구체 적 인 해결 방법 은 다음 과 같 습 니 다.당신 이 이런 판매 화 술 을 배 웠 을 때, 그야말로 당신 의 것 입 니 다.돈줄 나무，"지폐 인쇄기".!

문제 1: 싸 게 해 줄 수 있어 요?

일반적으로 고객 들 은 모두 들 어 와 서 "이 건 얼마 입 니까?", "1888", "좀 싸 게 해 주세요!" 라 고 물 었 다. 많은 고객 들 은 제품 도 다 보지 않 고 대강 만 보 았 다.고객 이 좋아 하지 않 을 때 까지 가격 을 말 하면 반드시 손해 볼 것 이다.분석: 우선 "안 돼!" 라 고 말 할 수 없 는 강 한 거절 은 고객 에 게 거부 감 을 줄 수 있다.이러한 문제 에 부 딪 혔 을 때, 우 리 는 고객 의 문 제 를 피해 서 직접 대답 하지 말 아야 한다. 왜냐하면 가격 협상 에 들 어가 면 우 리 는 모두 수 동적 이기 때문이다.이때 돈 은 고객 에 게 있 고 우리 의 장점 은 제품 이 므 로 우 리 는 고객 으로 하여 금 제품 을 충분히 이해 하 게 해 야 한다.어떤 고객 이 물건 을 사 러 오 더 라 도 가격 을 흥정 할 수 있 으 니, 먼저 가격 을 돌려 서 상품 이 그 를 끌 어 당 겨 야 지, 지나치게 가격 에 얽 매 여 서 는 안 된다.물건 값 만 있 으 면, 그녀 가 사지 않 는 것 을 두려워 하지 않 는 다 면, 물론 고객 앞에서 너무 자만 해 서 는 안 된다.

1. 주기 분해 법

"아가씨, 이 제품 은 720 원 입 니 다. 1 년 동안 사용 할 수 있 습 니 다. 하루 에 4 원 입 니 다. 아주 실 용적 입 니 다." 아가씨, 이렇게 혜택 적 인 세트 를 하나 더 하면 380 원 입 니 다. 당신 의 모든 요 구 를 한번에 만족 시 킬 수 있 고 가치 가 있 습 니 다. "

2. '많 음' 으로 '적 음' 을 대신한다.

고객 이 가격 을 싸 게 해 달라 고 요구 할 때, 많은 구 매 담당 자 는 이렇게 말한다. "너 는 옷 을 조금 만 사서 오 겠 다."'사실은 이 건 잘못된 거 예요. 옷 을 조금 만 사면 고객 이 손 해 를 봤 다 고 생각 하고 마음 이 아 픕 니 다.올 바른 표현 은 '옷 을 몇 벌 더 사 는 것 으로 생각 하 세 요' 라 는 것 이다. 고통 을 피하 고 기쁨 으로 바 뀌 었 다.

문제 2: 사장 님 을 알 아 요. 좀 싸 게 해 주 시 겠 어 요?

분석: 사실은 고객 이 사장 님 을 안다 고 하면 그녀 는 정말 아 는 사이 인가? 99% 는 모 르 는 사람 이 고 사장 님 과 가장 많이 만 나 는 인연 이 있 으 며 깊 은 관 계 를 가진다.그래서 모 르 는 사람 이나 아 는 사람 을 대 할 때 는 얼굴 을 들 추 지 않 고 체면 을 세 워 주지 만 가격 을 내리 지 않 는 다.

대응: 우 리 는 이렇게 말 할 수 있 습 니 다. "우리 사장 님 의 친 구 를 접대 할 수 있어 서 영광 입 니 다." 사장 님 의 친구 라 는 것 을 인정 하고 영 광 스 럽 게 생각 합 니 다. 다음 부 터 는 전환 을 시작 하 겠 습 니 다. "다만, 지금 은 사업 상황 이 별로 입 니 다. 저희 가게 에 물건 을 사 러 오 시 는 것 에 대해 저 는 반드시 사장 님 께 감사 하 다 고 말씀 드 리 겠 습 니 다."

문제 3: 단골 고객 도 할인 없 나?

분석: 20% 의 단골 고객 이 80% 의 수익 을 창 출하 고 고객 을 절대 바 꾸 지 마 세 요.단골 고객 이 혜택 을 제시 할 때 우 리 는 직접 거절 할 수 없다.일부 구 매 담당 자 는 "당신 은 단골 고객 인 데 여기 서 혜택 을 받 을 수 없다 는 것 을 더 잘 알 아야 한다" 고 말 해 단골 고객 들 에 게 타격 을 주 었 다. 단골 고객 들 은 "내 가 이렇게 많이 왔 는데 내 가 할인 해 줄 수 없다 는 것 을 모 르 나?" 라 고 생각 하고 매장 에 대한 고객 의 호감 을 직접적 으로 타격 했다.대응:

먼저 옛 고객 에 게 체면 을 세 워 주 고 고객 에 게 당신 의 성 의 를 느끼 게 해 야 합 니 다. 이렇게 말 할 수 있 습 니 다. "저 에 게 이렇게 보 살 펴 주 셔 서 감사합니다. 당신 같은 친 구 를 만 나 게 돼 서 정말 기 쁩 니 다. 다만 저 는 이렇게 큰 권 리 를 가지 고 있 지 않 습 니 다. 그렇지 않 으 면 다음 에 경품 을 받 으 러 오시 면 제 가 신청 해서 하나 더 남 겨 드 리 겠 습 니 다."

문제 4: 너희 집 브랜드 몇 년 이 야? 난 왜 못 들 어 봤 지?

분석: 첫 번 째 문 제 는 우리 가 직접 그녀 에 게 대답 할 수 있 지만 두 번 째 문 제 는 우리 가 어떻게 대답 해 야 하 는 지 모두 틀 렸 다. 두 번 째 문 제 를 대답 하면 고객 이 계속 질문 하고 그 가 만족 할 때 까지 물 을 것 이기 때문에 우 리 는 그녀 를 이 끌 어야 한다.

대응: ㍒ 먼저 고객 에 게 "우리 브랜드 언제 눈 치 챘 어 요?" 라 고 반문 하 는 경우 가 많다. 듣 지 못 한 고객 들 은 대부분 "오늘 처음 눈 치 를 챘 어 요."구 매 담당 자 는 한 마디 만 할 수 있 습 니 다." 그것 은 아주 좋 습 니 다. 마침 알 아 보 았 습 니 다."문 제 를 직접적 으로 가 져 가 는 것 은 이 문제 에 지나치게 얽 매 이지 않 는 다."

문제 5: 다시 보 자

대응: 네 가지 측면 에서 제품 의 장점 을 찾아내 는데 이 네 가지 측면 은 1. 우 리 는 다른 사람 에 게 없 는 것 이 있다.

2. 우 리 는 남 이 하고 싶 지 않 은 일 을 할 수 있다.

3. 우리 가 남 보다 더 잘 하 는 것 / 일;

4. 우리 의 부가 가치.

문제 6: 당신들 의 품질 에 문제 가 있 습 니까?

분석: ㍒ 일부 구 매 담당 자 는 이 문제 에 직면 하여 "우 리 는 품질 에 문제 가 없 을 것 이다. 우 리 는 큰 브랜드 이 고 전국 에 많은 가게 가 있 을 것 이다." 라 고 대답 하지만 고객 이 두 번 째 말 을 물 었 을 때 "만약 문제 가 있 으 면 어떻게 하지?" 라 고 많은 구 매 안내 직원 들 이 받 지 못 했다.

대응: 텐 텐 텐 구 매 담당 자 는 고객 에 게 먼저 물 어 볼 수 있다. "아가씨, 예전 에 질 이 좋 지 않 은 제품 을 산 적 이 있 나 요?" 고객 들 은 일반적으로 "있 습 니 다."구 매 담당 자 는" 어떤 제품 이 냐? "라 고 추궁 할 수 있다." 고객 들 은 종종 "나 는 예전 에 XX 제품 을 산 적 이 있 는데, 어 때, 짜증 나 죽 겠 어.""고객 이 없다 고 대 답 했 을 때, 구 매 담당 자 는 어떻게 해 야 합 니까? 이 럴 때 는 고객 을 먼저 칭찬 하고, 그 다음 에 자신의 일 을 말 해 야 합 니 다." 아가씨, 정말 다행 입 니 다. 당신 은 없어 요. 저 는 이런 상황 을 겪 은 적 이 있 습 니 다.어 때, 기 막 혀."말 할 때 는 반드시 감정 을 가 져 야 고객 에 게 전염 된다."

마지막 으로 '그래서 저 는 지금 제품 의 품질 문 제 를 매우 중시 하고 있 습 니 다. 제 가 물건 을 팔 지 않 을 때 도 소비자 이기 때문에 제품 의 품질 에 대한 요구 도 높 습 니 다. 그래서 저 는 이 공장 에서 판 매 를 하고 다른 공장 에서 판 매 를 하지 않 는 것 은 바로 이곳 의 품질 이 좋 기 때 문 입 니 다."

문제 7: 친구 와 토론 하 는 것 이 어 떻 습 니까?

고객 이 친구 와 함께 물건 을 사 러 왔 는데 고객 이 물건 을 보고 괜 찮 은 느낌 이 들 어서 고 개 를 돌려 그의 친구 에 게 물 었 다. "당신 은 어 떻 습 니까?" 이 럴 때 친구 가 괜찮다 고 하면 고객 은 아무 말 도 하지 않 고 바로 사 겠 습 니 다. 만약 친구 가 좋다 고 하면 고객 은 절대로 사지 않 고 돌아 서 가 겠 습 니 다.

분석: 이런 문제 에 직면 하면 일부 구 매 안내 자 는 고객 의 친구 에 게 직접 상품 을 판매 하고 고객 의 친구 에 게 주 의 를 기울 인 다. 또한 구 매 안내 자 는 고객 친구 의 미모 와 분 위 기 를 칭찬 하여 제품 을 인정 하 게 한다.대응: 사실 이때 고객 의 친 구 를 칭찬 하 는 것 은 옳 은 일이 지만 미모 와 기질 을 자랑 하지 않 고 이렇게 말 해 야 합 니 다. "아가씨, 안목 이 있 으 시 군요. 보 세 요.""대부분 고객 의 친구 들 은 자신 이 안목 이 있다 는 것 을 증명 하기 위해 고 개 를 끄 덕 인 다. 말 을 하지 않 을 수도 있 지만 나 쁜 말 을 하지 않 는 다. 왜냐하면 이것 은 그녀 가 안목 이 없다 는 것 을 말 하기 때문이다."그러나 가끔 은 고객 의 친구 도 '나 는 안목 이 없다."이 때 는 구 매 안내 만 하면 배 를 몰 수 있 습 니 다." 당신 은 안목 이 없 는데 어떻게 이렇게 좋 은 친 구 를 찾 을 수 있 습 니까? "농담 반 말투 로 고객 과 친구 들 에 게 칭찬 을 받 았 습 니 다.

문제 8: 나 는 당신들 의 경품 을 원 하지 않 습 니 다. 당신 은 사은 품 을 돈 으로 환산 하고, 나 에 게 좀 싸 게 주 시 겠 습 니까?

분석: 일부 구 매 안내 자 는 "정말 죄송합니다. 저 는 그 럴 권리 가 없습니다." 라 고 말 할 수 있 습 니 다."회사 규정 상 이렇게 하면 안 된다."회사 규정 에 따 르 면 이 네 글 자 는 말 하지 말 라. 고객 에 게 거절 하 는 느낌 이 너무 직접적 이기 때문이다."

대응: 경품 을 정품 으로 바 꾸 어 사은 품 을 선 호 하 게 한다.이렇게 말 할 수 있 습 니 다. '언니, 이 사은 품 들 은 저희 회사 가 상품 가격 에 있어 서 추가 로 고객 님 께 드 리 는 것 입 니 다. 저희 회사 에 대한 감사 이기 도 합 니 다. 다만 제 가 말씀 드 리 고 싶 은 것 은 (사은 품 의 장점, 장점 을 소개 합 니 다) 고객 에 게 사은 품 의 가 치 를 알 리 고 사은 품 이 가치 가 높 은 것 같 습 니 다.